---
title: Демо-прогон №2 — продуктовая секция на чужом продукте: конверсия Яндекс Еды (падение метрики, воронка, декомпозиция цели)
date: 2026-10-06
status: прерван по решению наблюдателя перед финальным вопросом (метрики успеха работы над конверсией); пройдено ~70% часа
roles: интервьюер — Аня, PM Яндекс Еды (быстрый темп, цифры, не терпит общих слов); кандидат — «Сергей» (голос пользователя); продукт — чужой B2C, кандидат знает его только как пользователь
---

# Прогон №2: конверсия на незнакомом продукте

Зачем чужой продукт: по официальной странице Яндекса формулировки продуктовых вопросов общие — на секции могут дать любой сервис. B2C-воронка — менее родная территория для кандидата с инфраструктурным бэкграундом → тренировка устойчивости. Опыт кандидата вплетается примерами (Самокат, Баланс).

## Ход 1. «Конверсия упала с 22% до 18% — что происходит и что делать?»

**Аня:** мерим «установка → первый заказ за 7 дней» = 18%, в прошлом квартале 22%. Что происходит и что будем делать?

**💭 Ловушка формулировки:** «что будем делать» толкает в решение; падение во времени — это «что изменилось», а не «конверсия плохая». A/B тут не при чём: факт о прошлом, не гипотеза о будущем.

## Ход 2. Уточнения-чек-лист кандидата

**Сергей:** (1) микс каналов; (2) география/новые города; (3) релизы; (4) промо-условия новичков; (5) параноидальный — трекинг тем же способом?

**Аня:** performance вырос с 40% до 55% установок (конверсии каналов: рефералы 35%, бренд 25%, performance 12%); 6 новых городов = 10% установок с конверсией 12%; посреди квартала — новый флоу привязки карты; промо-бюджет новичков урезан на треть; трекинг чистый.

**💭 Чек-лист диагноста закрыт; Аня выдала четыре фактора. Ключевое разделение: микс-эффект и гео — «состав потока» (не продукт), карта и промо — внутриканальное падение (продукт/экономика).**

## Ход 3. Декомпозиция падения по вкладам + разделение владельцев

**Сергей, арифметика вслух:** средняя при старом миксе 0.35×25+0.25×35+0.40×12 ≈ 22.3%; при новом (тех же канальных конверсиях) ≈ 19.9% → **−2.4 п.п. — чистый микс**. Гео: 0.1×(20−12) ≈ **−0.8**. Остаток до факта 18: **−1.1 — внутриканальное (карта + промо)** — «моя, продуктовая зона».

Три письма: (1) продукт — воронка шаг за шагом, шаг привязки карты, shark-интервью 5–7 бросивших; (2) маркетинг+финансы — с расчётом: performance с конверсией 12% = стоимость привлечения заказывающего почти втрое выше; промо-урезание: сколько стоил каждый «сэкономленный» пункт; решать по стоимости платящего, не установки; (3) гео — плата экспансии с метрией-условием (если через 2 месяца 12% не дрогнет — вышли раньше готовности).

Guardrail: не лечить 18→22 любой ценой; конверсия↔маржа.

**Аня (добивка):** «Маркетинг скажет: мы снизили CAC, мы молодцы». **Сергей:** снизили CAC на установку — метрику своей функции; стоимость привлечения заказывающего выросла; субоптимизация лечится общей метрикой (CAC на платящего с LTV).

**💭 «Падение средней ≠ падение продукта»; ответственность распределена; ловушка субоптимизации названа.**

## Ход 4. «Хочу 25 к концу квартала. Как поднимете конверсию?»

Воронка от установок: регистрация 80 → адрес 62 → ресторан 48 → корзина 36 → карта 25 → заказ 18.

**Сергей:** читает воронку в **доле отвала от дошедших** (не в абсолютных п.п.): самое узкое — корзина→карта 30% (релиз, чиним), следом хвост и формирование корзины/адрес. Гипотезы по жанрам: трение (геолокация адреса, сохранённые карты Пэй, бейдж минзаказа), ценность (не пустой экран в пиковые часы — Лавка/магазины/«на завтра»), блокер (слоты «через 2 часа»). Приоритизация impact×уверенность×усилие. Проверка — A/B по пользователю: при базе 18% и MDE +2 п.п. нужно ~6 тыс. установок на ветку — дни, не месяцы (контраст с Codenv); primary — конверсия day-7, guardrails — маржа первого заказа и повторный заказ за 30 дней (не приучить к скидкам).

Декомпозиция цели: карта +1, корзина+адрес +1–1.5, микс +1–1.5 (решение маркетинга), гео +0.5 → честно **21–22**; 25 — только промо в лоб, покупка пунктами маржи. Защитить 22 без порчи экономики.

**Аня:** «Три года все обещают 25. Первому говорю: 22 — это план». (Тест на управляемые обещания пройден.)

**💭 Не падать в интерфейс: сначала чтение воронки по-другому; жанры трение/ценность/блокер; диапазон A/B-навыка (от «нельзя» до «тривиально»); guardrail повторных покупок против токсичного промо-роста конверсии.**

## Прервано

Финальный вопрос Ани (метрики успеха всей работы над конверсией) не прозвучал — прогон остановлен наблюдателем; выжимка обоих прогонов → `advice-and-mistakes.md`.

## Связанные документы
- [`advice-and-mistakes.md`](advice-and-mistakes.md) — 10 советов + 10 ошибок из прогонов №1–№2
- [`demo-protocol.md`](demo-protocol.md) · [`demo-run-01-complaints-priority-kpi-experiment.md`](demo-run-01-complaints-priority-kpi-experiment.md)